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#42 - Négociation 101 : comment la technique "FAKE IT UNTIL YOU MAKE IT" m'a permis d'être plus en confiance face à mes client·e·s
Show notes
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La négociation : je vous avoue que ce n’est pas un mot que j’apprécie énormément car dans l’imaginaire collectif, la négociation évoque l‘idée d’un bras de fer, et d’un duel permanent avec ses client·e·s.
Pour cet épisode, on va commencer par ce point de départ : vos client·e·s ne sont pas vos ennemi·e·s. Si vous êtes de nature méfiante, je pense que c’est important de travailler là-dessus, car être sur la défensive n’est jamais une bonne chose dans une phase de négociation.
Je sais que vous rêvez d’un monde dans lequel les client·e·s accepteraient d’office toutes vos conditions et où vous sortiriez gagnant·e de chaque négociation, et c’est pour ça que cet épisode devrait vous plaire ! J’y partage des cas concrets de négociation et mes conseils pour en sortir gagnant·e.
Écoutez l’épisode pour découvrir :
- Pourquoi la négociation est importante quand on travaille avec un·e client·e ?
- Comment la méthode FIUYMI m’a aidé à me sortir “en force” face à mes client·e·s et comment l’appliquer dans votre business
- Plusieurs exemples de négociation et la marche à suivre pour retourner la situation à votre avantage
et plein d’autres choses !
Transcription
Transcription générée avec l’intelligence artificielle
La négociation est un aspect essentiel du travail d’un illustrateur lorsqu’il s’agit de collaborer avec ses clients. Cependant, le simple mot “négociation” peut évoquer l’idée d’un bras de fer ou d’un rapport de force constant avec les clients. Il est donc important de changer de perspective et de prendre conscience que les clients ne sont pas nos ennemis.
Les clients ne cherchent pas à nous arnaquer, à nous sous-payer ou à voler notre travail. Comme nous, ils ont leurs propres craintes, notamment celle de ne pas recevoir leur projet dans les délais prévus ou de le voir bâclé. Il est crucial de comprendre que les deux parties sont sur un pied d’égalité. Votre client n’est pas votre patron.
Bien sûr, il peut y avoir des clients difficiles, car il y a des personnes désagréables partout. Cependant, il est essentiel de ne pas les attirer à vous ou, du moins, de pouvoir s’en débarrasser rapidement. En tant qu’artistes et entrepreneurs, notre meilleur atout est la confiance que nous inspirons.
La confiance en soi ne nécessite pas d’être absolument sûr de nous à 100 %. En réalité, nous pouvons même ressentir une profonde imposture et douter de nos compétences. Pourtant, nous savons au fond de nous-mêmes que nous sommes faits pour ce travail et que nous donnerons tout pour y parvenir. Je le sais parce que c’est exactement ce que j’ai ressenti depuis le début de ma carrière. Je connais mes lacunes en matière de dessin, de communication, j’ai fait de nombreuses erreurs, mais à chaque fois, je me suis relevé et j’ai persévéré jusqu’à ce que ça fonctionne.
Pour renforcer cette confiance en moi-même, j’ai adopté la méthode FIUYMI, qui m’a permis d’être “crédible” aux yeux de mes clients potentiels.
1 | L’importance de la négociation en illustration avec un client
En France, contrairement au graphisme qui dispose de grilles tarifaires officielles, l’illustration ne bénéficie pas de telles références. Cela souligne l’importance de la négociation pour fixer des tarifs justes. En tant qu’illustrateur, il est essentiel de discuter avec le client du budget alloué et de la portée du projet. Ainsi, vous pouvez proposer un tarif en adéquation avec la complexité de votre travail, votre expérience et d’autres facteurs pertinents. La négociation englobe également les modalités de paiement, telles que les acomptes et les échéanciers, afin de protéger vos droits d’auteur et de garantir une rémunération équitable.
La négociation joue également un rôle crucial pour éviter que des opportunités vous échappent. Il peut arriver qu’après avoir investi du temps et de l’énergie dans l’établissement d’un devis équilibré et anticipé, vous ne receviez aucune réponse ou une réponse définitive et négative. Pour prévenir ces situations, la négociation vous permet de créer une relation de travail solide basée sur la confiance. Votre attitude professionnelle rassure le client, qui perçoit votre engagement à protéger vos intérêts.
2 | La méthode FIUYMI pour changer la perception des clients
La méthode “Fake It Until You Make It” (Fais semblant d’être au top avant d’y être parvenu) est un outil puissant que j’ai utilisé pour modifier la perception des clients à mon égard et les convaincre de travailler avec moi en toute confiance. Bien que je ne l’aie pas inventée (crédits à Silicon Valley), j’ai appliqué cette méthode avec mes clients pendant un certain temps, jusqu’à ce que mon portfolio parle de lui-même et inspire confiance.
Concrètement, lors d’une rencontre avec un client, j’adopte une attitude assurée, donnant l’impression de maîtriser parfaitement mon sujet, même si ce n’est pas toujours le cas et malgré mes appréhensions internes. Cela dit, une préparation en amont est essentielle. Je viens avec une liste de questions pertinentes pour m’assurer de bien comprendre les besoins du client. La méthode FIUYMI ne vise pas à dissimuler un manque de travail ou à prétendre tout savoir. Elle permet plutôt de masquer le fait que nous débutons et que nous ne possédons pas encore toutes les réponses.
Il est crucial d’être préparé lors d’une réunion, qu’elle soit physique ou virtuelle. Il faut avoir lu attentivement le brief, pour éviter de passer à côté d’informations importantes qui peuvent échapper parfois, et préparer une liste de questions pertinentes à poser au client. En revanche, ce qui peut révéler notre manque d’expérience et nous faire paraître débutant ou amateur, c’est de se rendre compte que nous avons oublié quelque chose, de revenir sur nos propos ou de questionner plusieurs fois le client.
3 | Exemples de situations de négociation en illustration
Lorsque le client considère votre devis comme trop élevé, ne vous découragez pas. Au lieu de cela, proposez une alternative qui puisse répondre à ses attentes tout en respectant votre valeur en tant qu’illustrateur. La méthode FIUYMI démontre son efficacité dans ce cas. J’en ai récemment eu la preuve lorsqu’une étudiante est venue me dire que cela fonctionnait.
Dans le cas où le client refuse de payer les droits d’utilisation de votre illustration, il est essentiel de mettre en évidence les faits. Expliquez-lui clairement que légalement, il ne peut pas utiliser votre travail sans la cession de droits correspondante. Cette négociation éclairée rappelle l’importance de protéger vos droits en tant qu’artiste.
Si le client souhaite obtenir tous les droits sur votre illustration, utilisez la méthode FIUYMI en lui proposant deux ou trois devis différents. Présentez-lui un contrat comprenant des droits exclusifs, mais à un prix élevé, puis proposez 1 à 2 autres options avec une durée de droits limitée, comme 3 ou 5 ans. Cette approche vise à décourager le client d’opter pour une exclusivité totale et à préserver vos droits en tant qu’illustrateur.
Lorsqu’un éditeur apprécie votre travail et vous propose de créer un livre pour évaluer votre compatibilité, évitez de mentionner votre statut de débutant. En revanche, demandez un acompte avant de commencer à travailler sur le projet. Si nécessaire, n’hésitez pas à faire jouer la concurrence. Ainsi, vous préservez votre position et assurez qu’aucun contrat d’exclusivité ne soit conclu sans garanties préalables.
Si le client vous fournit un brief sans mentionner de budget, ne perdez pas votre temps. Expliquez-lui poliment que vous avez besoin de connaître son budget afin de déterminer si cela correspond à vos services. Le cas échéant, proposez-lui une alternative en lui faisant savoir que vous vous adaptez à tous les budgets. Cette transparence facilite la discussion et permet de trouver un terrain d’entente satisfaisant pour les deux parties.
Lorsque le client vous approche avec un brief vague et peu clair, ne perdez pas votre temps en suppositions. Prenez l’initiative d’expliquer clairement au client les éléments dont vous avez besoin pour travailler efficacement avec lui. Cette approche directe met en valeur votre professionnalisme et garantit une meilleure compréhension mutuelle.
La négociation est un élément crucial dans le travail d’un illustrateur avec ses clients. Bien que le terme puisse évoquer un rapport de force, il est important de reconnaître que les clients ne sont pas nos ennemis.
La confiance que nous dégageons est notre meilleur atout pour établir des relations solides. La méthode FIUYMI, consistant à “faire semblant d’être au top avant d’y être parvenu”, peut nous aider à renforcer cette confiance. En négociant avec nos clients, nous pouvons fixer des tarifs équitables, protéger nos droits d’auteur, éviter les clients problématiques et établir des bases solides pour la collaboration. La négociation nous permet de mettre en valeur notre expertise et de créer des relations professionnelles fondées sur la confiance mutuelle.
Alors, plutôt que de craindre la négociation, adoptons une approche confiante et constructive pour atteindre des accords satisfaisants avec nos clients.
Merci d’avoir écouté cet épisode. Si vous pensez qu’il pourrait aider un·e illustrateur·trice en devenir, n’hésitez pas à lui transférer, cela aidera aussi ce podcast à gagner en visibilité et je vous en remercie par avance.
Je vous souhaite une très belle journée ou une très belle soirée et je vous dis à très bientôt pour un nouvel épisode d'”Illustration, le podcast”.
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L’avis de la semaine
De précieux conseils 
Merci Elodie pour ce podcast. Chaque fois que j’y reviens c’est un véritable coup de boost et de précieux conseils pour réussir à trouver son chemin artistique, sortir de ses doutes et se sentir entourée.
— Elodie.vgs
1. Les premières fleurs du printemps
2. Finaliser mon premier paysage au pastel
3. Lennon, ma petite truffe qui m’apporte le plus de bonheur au quotidien
4. Les jours qui rallongent
5. Me replonger dans mes livres de printemps
6. La douceur de la météo et le ciel bleu
7. Le livre « La Louisiane » (j’ai adoré)
8. Encore des fleurs !
9. La golden hour 
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The Comments
Elsa
Merci Elodie pour ces conseils! C’est motivant pour les prochaines négociations.
Alain Lemire
Toujours intéressant ces dessous du métier d’illustration.
Au Québec, on a une association d’illustrateur pro et nous avons dans l’association, une liste de prix d’illustration selon les marchés, la durée, le type d’illustrations et les médias utilisés. L’association s’appelle Illustration Québec
On a la même chose en photographie commerciale qui ont une liste de prix dont les montants des droits d’auteur sont assez similaires. Le nom de cette association canadienne est la CAPIC.
Voilà pour nos associations pro de création de l’image!