Freelance : Comment bien négocier vos tarifs ?

“C’est trop cher pour moi…”, “Je ne peux pas me le permettre…”, nous avons tous déjà entendu ce refrain n’est-ce pas ? Tout d’abord, n’oubliez pas que “trop cher” est une notion relatif-ve et quelque soit vos tarifs, il y aura toujours quelqu’un pour vous dire qu’ils sont trop élevés.

Je sais à quel point ça peut être frustrant de se voir refuser un projet pour une marque qu’on aime bien car le budget est trop serré, et de le voir accepter par un autre illustrateur moins regardant. Personnellement il y a quelques années, quand un client me disait que j’étais trop cher pour lui, j’étais complètement désemparée et découragée.

Mais heureusement avec quelques années d’expérience au compteur (9 ! ), je suis désormais mieux armée pour répondre aux clients récalcitrants et dans l’article d’aujourd’hui, je partage avec vous 4 astuces pour savoir quoi répondre lorsqu’on vous dit que vos tarifs sont trop élevés. C’est parti !

1 | Assurez-vous d’être à l’aise avec vos tarifs

Pour vous sentir en confiance pour discuter budget face à un client, assurez-vous d’être à l’aise avec vos tarifs. Je sais, je sais plus facile à dire qu’à faire surtout quand on n’a pas encore eu beaucoup de commandes et donc pas assez de recul sur le sujet. Mais avec le temps, vous accumulerez des commandes qui vous permettront de vous faire une idée du prix du marché.

Bien souvent, le “bon” tarif est le premier qui vous vient à l’esprit. Réfléchissez à un chiffre et demandez-vous : comment vous sentiriez si vous deviez augmenter ce tarif ? Si vous deviez le baisser ?

Il y a quelques jours, une créatrice m’a écrit pour me dire qu’elle était perdue sur la tarification de ses services car en faisant une recherche sur le web, elle était tombée sur le site d’une concurrente qui pratiquait des tarifs beaucoup plus bas qu’elle. Un conseil : ne fixez jamais vos tarifs en fonction de vos concurrents car cela ne reflète pas forcément le prix du marché que vous cherchez à atteindre.

Un tarif “juste” est un tarif qui vous permet de faire du profit tout en vous offrant la liberté d’avoir du temps pour vous. Mais c’est très important que vous preniez également en compte le “résultat” que vous promettez à votre clientèle et le type de client que vous visez.

Quel type de client cherchez vous à atteindre ? Plutôt des particuliers ou des marques ? Des marques locales ou des grandes marques établies ? Peut-être que vos tarifs sont trop chers par rapport aux clients que vous visez ? Si c’est le cas, peut-être devriez vous alors réfléchir à d’autres solutions plus adéquates à votre clientèle, ou alors viser un autre type de clientèle qui pourra davantage s’offrir vos services.

Avec la certitude que vos prix sont justes, vous pourrez aborder le sujet “argent” en toute confiance sans avoir l’impression d’arnaquer vos clients ou de vous tirer une balle dans le pied.

Voici ce que vous pouvez répondre à un client qui trouve vos tarifs trop élevés :
“Je comprends votre position, je sais ce que c’est d’avoir un budget défini, pas de souci.”

2 | Établir une atmosphère positive

Premièrement, lorsque vous discutez avec un client, il ne faut jamais oublier une chose : tout comme vous c’est un être humain. Et comme tout être humain, il a une part d’émotivité qui guide ses actes. La manière dont vous accueillez votre client, dont vous lui répondez, le temps que vous mettez à lui répondre, etc. aura un impact important sur la relation qui va s’installer entre vous.

Par ailleurs, les croyances issues de la culture populaire, nous ont souvent inculqué que les clients cherchaient constamment à tirer les prix vers le bas tandis que le graphiste/illustrateur/créatif a pour unique but d’arnaquer son client. À cause de ces croyances, client et prestataire ont développé un système d’auto-défense et une méfiance mutuelle. C’est pour cela qu’il est essentiel d’instaurer un climat de confiance dès les premiers échanges avec votre client.

De votre côté, n’oubliez pas qu’une demande de négociation sur un prix est monnaie courante et qu’il s’agit bien souvent plus d’un jeu que d’un manque de respect. Ne le prenez pas personnellement, c’est le business. Une bonne négociation peut mener à une relation exceptionnelle. Restez calme.

Gardez en tête qu’une fois votre tarif annoncé, si votre client est encore là et qu’il a pris la peine de répondre, c’est qu’il est vraiment intéressé. Parfois, il a simplement besoin d’être rassuré donc assurez-vous d’être à l’écoute de ses réserves et de garder une oreille attentives à ses éventuelles questions. Bien souvent, elles peuvent être anticipées dans un Guide de Bienvenue qui peut combiner l’avantage de répondre aux questions les plus fréquemment posées de vos clients et d’expliquer votre processus.

Afin de créer une atmosphère saine et positive entre vous et votre client, soyez toujours attentif.ve à ses besoins et argumenter avec tact et respect. Pensez toujours à la réaction que peuvent susciter vos propos et à la façon dont vous pourriez booster son amour-propre. L’empathie est la clé qui peut faire toute la différence dans une carrière.

Entretenir une atmosphère positive dès les premiers échanges avec votre client est primordial pour développer un sentiment de confiance mutuelle et établir une base propice à la discussion.

Lorsqu’un client vous contacte pour un projet, commencez par lui montrer votre intérêt sincère et votre respect :
“Merci beaucoup pour votre intérêt pour mon travail, je suis très flattée ! Je viens d’aller faire un tout sur votre site et je dois dire que je suis impressionnée par vos réalisations et votre clientèle.”

3 | Offrir une alternative

Suite à une demande de négociation de tarifs de votre client, ne vous précipitez pas pour donner votre réponse et tentez de ne pas être sur la défensive.

Essayez de quantifier la valeur de votre travail pour votre client en terme de temps gagné, d’efficacité, de tranquilité, etc. et rappelez-lui poliment, mais sans vous justifier. Rappelez-vous que le “prix juste” est un terme relatif et dépend de la valeur que votre client pense pouvoir retirer de votre travail.

Si vous avez bien réfléchi à vos tarifs, ne laissez personne vous dire qu’ils sont trop élevés. Comme je vous disais plus haut, la négociation fait partie du business, à vous de l’acceptez ou non, mais dans tous les cas, ne bradez jamais vos services.

Si vous devez accorder une baisse de tarif à votre client, visez entre 15-20 %, mais ne baissez jamais votre tarif annoncé à plus de 30%. Ce serait mal perçu et pourrait causer du tort à votre crédibilité.

Si votre client est coincé avec son budget, pourquoi ne pas offrir une alternative raisonnable ? Proposer une solution moins chère à votre client que les deux parties soient gagnants.

Parfois offrir une alternative est la meilleure option pour que les deux parties soit gagnants :
“Je comprends votre situation, voici ce que je peux vous proposez pour entrer dans votre budget…”

4 | Laisser partir le client

Comme je vous disais plus haut, il est inutile d’entrer dans un système d’auto-défense et de vous justifier trop longuement. Parfois, c’est comme ça, il n’y a rien à faire, cette personne n’est pas votre client idéal et voilà tout.

On ne peut pas plaire à tout le monde et parfois il peut arriver de tomber sur des clients difficiles. Ne rentrez pas dans leur jeu.

Dans tous les cas, si votre client vous manque de respect, la règle d’or est de couper court à la discussion tout en restant professionnel.le et courtois quoiqu’il arrive. Si votre client vous insulte ou vous agresse verbalement, lâchez l’affaire, tenter de le convaincre ne ferait qu’accroître son scepticisme. Passez votre chemin.

Si un client vous dit que vous êtes trop cher et qu’il connait quelqu’un qui peut faire le travail pour trois fois rien : 
“Je comprends votre position, si vous avez trouvé moins cher ailleurs, je vous invite à contacter la personne concernée.”

Et voilà vous avez 4 astuces pour savoir quoi répondre la prochaine fois qu’on vous dira que vos tarifs sont trop élevés. Et maintenant dites-moi, est-ce que vous avez des astuces pour faire face à un client qui vous dit que vos tarifs sont trop élevés ? Ou sinon, est-ce qu’il y a une astuce en particulier qui a retenu votre attention dans cet article ? Si oui ça m’intéresse, dites-moi tout en commentaire.

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